第22章
蒋非凡思忖片刻，说：“有个教育局介绍来的朋友，说20万就能做品牌策划。今天跟林总聊得来，如果澜海20万也能做品牌策划，那我就不跟他谈了，直接与你们合作。”
哈，亏我自信满满地以为我们聊的不错，没想到真有人脉强的竞对介入啊！
“蒋校稍等，我需要与执行团队确定人工成本。”林奕然双手交叉置于腿上，在手机上修修改改。
说是确定人工成本，实则在修改报价。发给我的报价单是我半小时前发他的，删除了具体的执行标准，只有类目内容和执行时间。
我瞬间会晤，立刻将报价转发给蒋非凡。
“蒋总看下执行明细，如果没有问题，我们现在就可以签合同。”
蒋非凡肯定看不懂带有专业术语的报价单，林奕然刚刚又承诺她性价比最高，蒋非凡碍于颜面，象征性问了几个问题，便签了合同。
几经波折，悬着的心，终于落地。
这单若没有林奕然的鼎力相助，蒋非凡绝不会这么快决策，说不定还会被竞对撬行。
从寒暄到签合同，林奕然结合有效信息谈判，全程没一句废话，每次开口都直击要害。
他提国家政策、提小米雷军，是故意将案子往大了说，在宏观层面搭建顶层架构，从而撬动甲方的预算。
虽然最后输出的形式都一样，但他卖的是logo设计的钱，我卖的是打印的钱。
这就是差距。
林奕然无论遇到什么问题都能气定神闲、不慌不忙，强大的控场力与卓越的谈判能力令我心驰神往，就像无法逾越的高山，平和且有力量。
我想，有朝一日也能像他一样。
第22章 .依赖
奔驰s400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。
我见他没吃汉堡，便说：“林哥，咱去吃点儿别的？”
林奕然摇头，“昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。”
“啊，吃饭还有时间？”
“我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。”
原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。
「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，“嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家……”
白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……ka副总真不好当。
电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”
“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”
林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”
20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。
我问：“做完达不到招生效果咋整？”
林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”
我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人ip腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！
“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人ip至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”
“既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。”
“不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。”
袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。
这话说得又狗又有道理。
林奕然继续道：“开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。”
“我们看客户，就与客户看家长一样，赚到的都是他们认知范围外的钱。”
跟年长十岁的大哥沟通有代沟，林奕然总是说些我听不懂的，不回复不礼貌，不懂装懂还被说。
林奕然看出我的疑惑，一语道破：“之前你签小单时都是用优惠政策逼单，这次你没对天籁逼单，是因为在你的潜意识中，觉着自己做错。”
此话一出，我呆若木鸡。
看到为了去台电整容的播音主持学员、看到我二姨家砸锅卖铁供我小弟，看到无数被不正常教育系统催生出的定位不清晰的家长……我确实不想助长畸形教育体系的发展。
销售是家长与学校之间的桥梁，如果给校长讲一堆大道理，最终的只会让他们拆了我这座桥。
为了生计，我不得不妥协，成为学校圈钱的帮凶。
林奕然不仅能吃透蒋非凡的想法，还能洞察我的想法，敏锐得有些可怕。
“每个行业都有运行规则，时间会检验标准。”林奕然说，“你只是需要时间与自己和解。”
销售行业是个大染缸，林奕然在缸里泡了几十年，泡得通透，看似平和内敛，实则圆滑强大。
ka签单几乎都靠行业开发，只有极少数站在金字塔顶端的谈判专家可以通杀所有行业。
人品狗是真的狗，能力强也是真的强。
我问：“为什么让我来ka？”
林奕然吸了口烟，说：“因为你执着。”
执着。
沈月生也说过我执着。
没想到被生活逼出来的执着，不仅是我吸引金主的特质，也是我转岗ka的入场券。
领导说要和解，我就不该对过往斤斤计较，但我心存芥蒂，就是过不去这个坎。
我追问道：“为什么要让我开发失效客户呢？”
林奕然没回答这个问题，而是说：“你已经留下来了。”
看来我之前没错怪他。
能力不同、职位不同，承担的工作职责就不同。
让ka整体完成考核是林奕然的职责，所以他要筛选符合ka标准的员工，同时也会不遗余力地帮助下属完成考核。
为了维持身材控制饮食时间、为了完成业绩马不停蹄地谈判、林奕然对自己的要求很高，他说所有行业都有规则，所以对ka也制定了规则。
他让我来ka，是按照他的规则标准，对我进行筛选。如果我完不成考核，那就离开；如果我能通过考核，他就认可。
现在我没有能力改变规则，甚至没有能力改变林奕然制定的标准。
只能与自己和解，并尝试理解他所做的。
*
季度任务15万毛利，天籁贡献10万，还差5万。品胜原计划是30万回款/10万毛利，现在可以降到20万回款/5万毛利。
对主人要好一些，少收点儿钱够完成业绩就成。
下午，我给沈月生发信息，迫不及待地分享签单的喜悦。
「我：主人，天籁签完了」
直到睡觉前沈月生都没回复。
之前叫主人秒回，现在叫主人不好用了？
看来沈月生的阈值提升了。
我无聊躺在床上，又开始刷帖子。
「0没发烧，说明1不够狠」
博主非常详细地讲述了如何“疼爱0”的过程，大多数网友评论“斯哈，爽”，但按照生物学常识，这种激进的做法，有可能会对0造成创伤，感觉跟家暴没两样。
我随手截了几张图，给沈月生发过去，没过1分钟，沈月生语音拨过来，我怕吵醒我妈，小跑到阳台接听。
对面声音凉飕飕的，“大晚上的，发图片性骚扰我？”
晕，怎么没过脑子，顺手就给他发过去了啊……
我咽了口吐沫，小声嘀咕：“我就是学习学习。”
“那么多正常的你不学，专挑变态的学？”
“正常的学完了，我寻思学学进阶课……”
“学完了？”
坏了，一着急秃噜嘴了。
事已至此，只能生硬地转移话题。
“谈天籁时，我说与品胜合作好多年，蒋非凡要是问，主人别说漏嘴啦。”
之前都是打字叫主人，第一次出声叫，感觉挺羞耻的。
不过没关系，我就是一身软骨、接受力强，叫几声也没什么，况且他给钱了。
沈月生不咸不淡地“嗯”了声，嗯得我浑身舒畅。
哈，亏我自信满满地以为我们聊的不错，没想到真有人脉强的竞对介入啊！
“蒋校稍等，我需要与执行团队确定人工成本。”林奕然双手交叉置于腿上，在手机上修修改改。
说是确定人工成本，实则在修改报价。发给我的报价单是我半小时前发他的，删除了具体的执行标准，只有类目内容和执行时间。
我瞬间会晤，立刻将报价转发给蒋非凡。
“蒋总看下执行明细，如果没有问题，我们现在就可以签合同。”
蒋非凡肯定看不懂带有专业术语的报价单，林奕然刚刚又承诺她性价比最高，蒋非凡碍于颜面，象征性问了几个问题，便签了合同。
几经波折，悬着的心，终于落地。
这单若没有林奕然的鼎力相助，蒋非凡绝不会这么快决策，说不定还会被竞对撬行。
从寒暄到签合同，林奕然结合有效信息谈判，全程没一句废话，每次开口都直击要害。
他提国家政策、提小米雷军，是故意将案子往大了说，在宏观层面搭建顶层架构，从而撬动甲方的预算。
虽然最后输出的形式都一样，但他卖的是logo设计的钱，我卖的是打印的钱。
这就是差距。
林奕然无论遇到什么问题都能气定神闲、不慌不忙，强大的控场力与卓越的谈判能力令我心驰神往，就像无法逾越的高山，平和且有力量。
我想，有朝一日也能像他一样。
第22章 .依赖
奔驰s400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。
我见他没吃汉堡，便说：“林哥，咱去吃点儿别的？”
林奕然摇头，“昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。”
“啊，吃饭还有时间？”
“我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。”
原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。
「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，“嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家……”
白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……ka副总真不好当。
电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”
“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”
林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”
20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。
我问：“做完达不到招生效果咋整？”
林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”
我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人ip腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！
“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人ip至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”
“既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。”
“不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。”
袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。
这话说得又狗又有道理。
林奕然继续道：“开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。”
“我们看客户，就与客户看家长一样，赚到的都是他们认知范围外的钱。”
跟年长十岁的大哥沟通有代沟，林奕然总是说些我听不懂的，不回复不礼貌，不懂装懂还被说。
林奕然看出我的疑惑，一语道破：“之前你签小单时都是用优惠政策逼单，这次你没对天籁逼单，是因为在你的潜意识中，觉着自己做错。”
此话一出，我呆若木鸡。
看到为了去台电整容的播音主持学员、看到我二姨家砸锅卖铁供我小弟，看到无数被不正常教育系统催生出的定位不清晰的家长……我确实不想助长畸形教育体系的发展。
销售是家长与学校之间的桥梁，如果给校长讲一堆大道理，最终的只会让他们拆了我这座桥。
为了生计，我不得不妥协，成为学校圈钱的帮凶。
林奕然不仅能吃透蒋非凡的想法，还能洞察我的想法，敏锐得有些可怕。
“每个行业都有运行规则，时间会检验标准。”林奕然说，“你只是需要时间与自己和解。”
销售行业是个大染缸，林奕然在缸里泡了几十年，泡得通透，看似平和内敛，实则圆滑强大。
ka签单几乎都靠行业开发，只有极少数站在金字塔顶端的谈判专家可以通杀所有行业。
人品狗是真的狗，能力强也是真的强。
我问：“为什么让我来ka？”
林奕然吸了口烟，说：“因为你执着。”
执着。
沈月生也说过我执着。
没想到被生活逼出来的执着，不仅是我吸引金主的特质，也是我转岗ka的入场券。
领导说要和解，我就不该对过往斤斤计较，但我心存芥蒂，就是过不去这个坎。
我追问道：“为什么要让我开发失效客户呢？”
林奕然没回答这个问题，而是说：“你已经留下来了。”
看来我之前没错怪他。
能力不同、职位不同，承担的工作职责就不同。
让ka整体完成考核是林奕然的职责，所以他要筛选符合ka标准的员工，同时也会不遗余力地帮助下属完成考核。
为了维持身材控制饮食时间、为了完成业绩马不停蹄地谈判、林奕然对自己的要求很高，他说所有行业都有规则，所以对ka也制定了规则。
他让我来ka，是按照他的规则标准，对我进行筛选。如果我完不成考核，那就离开；如果我能通过考核，他就认可。
现在我没有能力改变规则，甚至没有能力改变林奕然制定的标准。
只能与自己和解，并尝试理解他所做的。
*
季度任务15万毛利，天籁贡献10万，还差5万。品胜原计划是30万回款/10万毛利，现在可以降到20万回款/5万毛利。
对主人要好一些，少收点儿钱够完成业绩就成。
下午，我给沈月生发信息，迫不及待地分享签单的喜悦。
「我：主人，天籁签完了」
直到睡觉前沈月生都没回复。
之前叫主人秒回，现在叫主人不好用了？
看来沈月生的阈值提升了。
我无聊躺在床上，又开始刷帖子。
「0没发烧，说明1不够狠」
博主非常详细地讲述了如何“疼爱0”的过程，大多数网友评论“斯哈，爽”，但按照生物学常识，这种激进的做法，有可能会对0造成创伤，感觉跟家暴没两样。
我随手截了几张图，给沈月生发过去，没过1分钟，沈月生语音拨过来，我怕吵醒我妈，小跑到阳台接听。
对面声音凉飕飕的，“大晚上的，发图片性骚扰我？”
晕，怎么没过脑子，顺手就给他发过去了啊……
我咽了口吐沫，小声嘀咕：“我就是学习学习。”
“那么多正常的你不学，专挑变态的学？”
“正常的学完了，我寻思学学进阶课……”
“学完了？”
坏了，一着急秃噜嘴了。
事已至此，只能生硬地转移话题。
“谈天籁时，我说与品胜合作好多年，蒋非凡要是问，主人别说漏嘴啦。”
之前都是打字叫主人，第一次出声叫，感觉挺羞耻的。
不过没关系，我就是一身软骨、接受力强，叫几声也没什么，况且他给钱了。
沈月生不咸不淡地“嗯”了声，嗯得我浑身舒畅。