第10章
“营销分线下、线上两大板块。线下就是客户会议，这部分就算策划出花儿来，营销噱头无非那么几个，所以我重点策划的是线上部分。”
宁朔点头，示意我继续说。
“就拿民事诉讼来说，很多夫妻在过年时粉饰太平，每年过完年离婚率都会激增，部分涉及诉讼、财产分配等问题，肯定要找律师。我能为您做的，就是让近期有离婚诉讼需求的人，能第一时间找到咱们律所。”
宁朔之前应该是了解过线上推广，说话直击要害：“是通过关键词搜索吗？”
“关键词只能覆盖一部分目标客户，还有一部分群是近期有离婚意图、但并未执行的潜在客户。”我说，“至于具体覆盖多少人群，消耗多少广告费，要结合您每天接多少案源而定。”
宁朔想了想，问：“我律所有20名律师，每人每天至少需要10个新案源，投放线上广告能做到吗？”
“当然可以。”我挺起胸脯打包票，“咱们律所是接民事诉讼还是刑事案件？接案源的区域是俞城还是全省？全天24小时接线都有人接线吗？”
“盈朔以民事诉讼为主，全省的案子都能接，前台只能在工作日接线。”
我想了想，说：“全省的民事诉讼线上每天有超百万的流量，您每天需要200个案源，就相当于在大海里捞一瓢水。”
宁朔诧异，“线上流量有这么大？”
我点头，提醒道：“不过您如果想要保证案源质量，建议先招聘个广告投放操盘手，有人盯着推广计划，效果才会更好。”
沈月生眸色微闪。
宁朔主动加我微信并塞了张名片给我。
「盈朔律师事务所主任：宁朔」
原来是老板，怪不得说话这么咔嚓。
看来今天钓到大鱼了！
宁朔说：“这样，我先招聘，等人上岗，你再来律所细聊。”
许是着急上厕所，宁朔与我聊完就走了。
沈月生抱着膀子，凉飕飕道：“还挺会为人着想呢。”
多亏我横插一杠，不然好好的律所客户就被他搅黄了！
我没好气道：“我只是在陈述事实。”
“良心发现啊？”
“销售又不一定是为了赚钱，他就算不与我合作，我也要言明广告投放的利弊。”
沈月生贴近我，“都是甲方，咋区别对待呢？”
我向后一步，梗着脖子，“都是销售，你对陈夕不也区别对待么！”
都没睡到，为啥删我微信、留着他的啊！
沈月生说：“你和他不一样。”
“怎么不一样？”
沈月生想了想，说：“我还挺喜欢他的。”
我：“……”
好嘛，喜欢的不舍得拉黑，出来卖的随随便便就拉黑了。
我好心提醒：“陈夕有男朋友了。”
“我知道啊。”
“知道你还……”
沈月生语气轻飘飘的，“他有他的，我喜欢我的。”
我：“……”
你还真是大度呢！
沈月生自尊极强，肯定不会喜欢一个有家室的。再说，他要是真喜欢，肯定会借着广告合作的噱头，一直钓着陈夕，不会与澜海中止合作。
狐狸精嘴里没两句真话，之前还说不懂广告呢！
我不想扯皮，转身欲走。
他叫住我：“签完单，咋不给我好好做呢？”
我停下脚步，“舆情监控系统不是给你了吗，产品交付完毕，就算执行完了。”
收完钱了还联系啥，真有问题早就找我了，现在纯属是没事找事呢！
沈月生突然说：“宁朔是直男，有老婆。”
啊？
他是直男跟我谈单有啥关系？
我不理解。
沈月生还是半死不活的语气，“刚刚那么替他着想，不就是想舔么。”
晕，以为我逢人必舔，把我当什么了！
我义正言辞道：“我确实是想让盈朔案源多一些，也是真心希望宁总的生意更好。”
“因为他于我有恩，做人要知恩图报。”
沈月生眸色沉沉，好久没说话。
正当我以为谈话到此结束，想要转身离开时，他再次叫住我。
我不知道他葫芦里卖的什么药，心中忐忑。
沈月生将我领到会场前排，对其他校长说：“这是朋友，做广告的。你们如果有招生需求，可以找他。”
许多校长纷纷表示要加我微信。
那一瞬间，会场灯光照在身上，我第一次感受到，站在人群中央是真的会发光。
我历时数月、用尽浑身解数搭不上桥的关键客户，沈月生一句话就搞定了。
那些曾对我带搭不理的甲方，通过行业龙头的一句话，瞬间对我改变印象。
沈月生是天上的白云，我是地底的烂泥。
人生最艰难的岁月，是他施舍了我一束光。
第11章 .窝边草
“姐啊，视频里的人说是老师，实际就是主播啊！这人网感很好，知道怎么抓镜头；不经意间说的俏皮话，实际都是脚本写好的；还有最重要的，正常老师哪有上课穿超短裙的啊！”
校长大姐顿悟，“啊，我说咋拍的这么好看，原来是找网红拍的啊。”
“是啊，您让老师出镜肯定达不到这个效果。别的销售为了收钱，大概率会胡乱给您拍，我跟他们不一样……”我看向大姐，语重心长道，“您是沈总介绍来的，我跟沈总是铁哥们儿，就冲这点，我肯定不能忽悠您啊。”
这大姐是上周在教育峰会加的，核心需求是做自媒体号，只谈视频最后就会变成杀价，赚不到多少毛利。我上次捆绑销售袜子大姐，这次改变销售策略，引导校长大姐做内容。
主播就是内容的一部分。
聘请主播可以抽佣提升毛利，并且为学校拍摄与其他学校不同的差异化内容。消费者认主播，所以学校的主播轻易不能换，这次拍摄完毕，校长大姐的自媒体号想要延续，就要继续聘请主播，我就一直有钱拿。
同样的需求可以卖出不同的毛利，聘请主播要比捆绑销售的毛利高很多。
“之前有好多做广告的找过我，我不懂，就一直没合作。”校长大姐说，“小沈是我从小看着长大的，这是他第一次介绍朋友，我相信他的眼光。”
教育峰会结束后，我以为学校免费提供营销策划的噱头，拜访了10多位校长。校长们对沈月生的评价极高，有了这层人脉，教育客户照比卖破烂的好签许多。
沈月生肯定想不到，我借着他的名号狐假虎威，提“沈总”的频率比提“妈”还勤。
我也不想有了金主忘了娘，可现在提他是真管用啊！
“俗话说‘术业有专攻’，您要是都懂了，还花钱找我做什么？”
大姐点头，问：“请主播拍视频要多少钱啊？”
我拿出为教育行业客户设计的报价单，说：“聘请主播粉丝量、您需要的视频量、选题策划等都会影响我们的合作费用。单算每个项目的费用不合适，所以我为您做了3款优惠套餐包。”
“体验包3万，包含粉丝十万的主播拍摄12条视频，每周发4条，这是一个月的量；品效包5万，包含教育行业主播拍摄24条视频，可以发2个月；品牌包8万，包含教育行业知名主播拍摄36条视频，可以发一个季度，另外还包含价值2万元的宣传牌拍摄，有利于培养客户忠诚度，产生品牌粘性。”
“初次合作也不知道能做成什么样，所以想先做个体验包试试。”大姐说，“你看看还能赠送我什么不，这次做好了，下次我再买品牌包。”
“正常客户我都是拆着卖的，就是看沈总这层关系，才上来就给您套餐价。”我面露难色，“这样，初次合作我再送您3000元的短视频推流费，这单我不赚销售提成，全当交个朋友。”
大姐眉开眼笑，“小伙真实在，你放心，做好了肯定给你介绍客户。”
签完客户心情舒畅，我哼着小曲儿下楼。
内容再好的视频没有推流也起不来，就算大姐不说，我也打算从毛利里拨一部分做推流。
说是不赚钱，哪能不赚钱，我干的是销售，又不是义工。
三种套餐包的毛利都是50%，这单让出3000做推流，还有1湳枫2000，比袜子大姐的回款、毛利都高了不止一倍。按照单体提升毛利的策略继续执行，签约与上季度相同的客户数，这季度就能完成考核！
我趁热打铁，火速给峰会加的客户群发信息，不过片刻——
「卓越艺术：赵经理好，我下午有时间，您可以来」
「品尚培训：您好，明天上午方便吗」
「飞跃艺考：这周在外地，下周约哈」
第一次群发信息效果如此显著，我脚踩油门将五菱宏光飙到140迈，火速赴约。
接下来的半个月，我陆续见了20多位校长，每天忙得脚不沾地，午饭都是在车里吃的。
宁朔点头，示意我继续说。
“就拿民事诉讼来说，很多夫妻在过年时粉饰太平，每年过完年离婚率都会激增，部分涉及诉讼、财产分配等问题，肯定要找律师。我能为您做的，就是让近期有离婚诉讼需求的人，能第一时间找到咱们律所。”
宁朔之前应该是了解过线上推广，说话直击要害：“是通过关键词搜索吗？”
“关键词只能覆盖一部分目标客户，还有一部分群是近期有离婚意图、但并未执行的潜在客户。”我说，“至于具体覆盖多少人群，消耗多少广告费，要结合您每天接多少案源而定。”
宁朔想了想，问：“我律所有20名律师，每人每天至少需要10个新案源，投放线上广告能做到吗？”
“当然可以。”我挺起胸脯打包票，“咱们律所是接民事诉讼还是刑事案件？接案源的区域是俞城还是全省？全天24小时接线都有人接线吗？”
“盈朔以民事诉讼为主，全省的案子都能接，前台只能在工作日接线。”
我想了想，说：“全省的民事诉讼线上每天有超百万的流量，您每天需要200个案源，就相当于在大海里捞一瓢水。”
宁朔诧异，“线上流量有这么大？”
我点头，提醒道：“不过您如果想要保证案源质量，建议先招聘个广告投放操盘手，有人盯着推广计划，效果才会更好。”
沈月生眸色微闪。
宁朔主动加我微信并塞了张名片给我。
「盈朔律师事务所主任：宁朔」
原来是老板，怪不得说话这么咔嚓。
看来今天钓到大鱼了！
宁朔说：“这样，我先招聘，等人上岗，你再来律所细聊。”
许是着急上厕所，宁朔与我聊完就走了。
沈月生抱着膀子，凉飕飕道：“还挺会为人着想呢。”
多亏我横插一杠，不然好好的律所客户就被他搅黄了！
我没好气道：“我只是在陈述事实。”
“良心发现啊？”
“销售又不一定是为了赚钱，他就算不与我合作，我也要言明广告投放的利弊。”
沈月生贴近我，“都是甲方，咋区别对待呢？”
我向后一步，梗着脖子，“都是销售，你对陈夕不也区别对待么！”
都没睡到，为啥删我微信、留着他的啊！
沈月生说：“你和他不一样。”
“怎么不一样？”
沈月生想了想，说：“我还挺喜欢他的。”
我：“……”
好嘛，喜欢的不舍得拉黑，出来卖的随随便便就拉黑了。
我好心提醒：“陈夕有男朋友了。”
“我知道啊。”
“知道你还……”
沈月生语气轻飘飘的，“他有他的，我喜欢我的。”
我：“……”
你还真是大度呢！
沈月生自尊极强，肯定不会喜欢一个有家室的。再说，他要是真喜欢，肯定会借着广告合作的噱头，一直钓着陈夕，不会与澜海中止合作。
狐狸精嘴里没两句真话，之前还说不懂广告呢！
我不想扯皮，转身欲走。
他叫住我：“签完单，咋不给我好好做呢？”
我停下脚步，“舆情监控系统不是给你了吗，产品交付完毕，就算执行完了。”
收完钱了还联系啥，真有问题早就找我了，现在纯属是没事找事呢！
沈月生突然说：“宁朔是直男，有老婆。”
啊？
他是直男跟我谈单有啥关系？
我不理解。
沈月生还是半死不活的语气，“刚刚那么替他着想，不就是想舔么。”
晕，以为我逢人必舔，把我当什么了！
我义正言辞道：“我确实是想让盈朔案源多一些，也是真心希望宁总的生意更好。”
“因为他于我有恩，做人要知恩图报。”
沈月生眸色沉沉，好久没说话。
正当我以为谈话到此结束，想要转身离开时，他再次叫住我。
我不知道他葫芦里卖的什么药，心中忐忑。
沈月生将我领到会场前排，对其他校长说：“这是朋友，做广告的。你们如果有招生需求，可以找他。”
许多校长纷纷表示要加我微信。
那一瞬间，会场灯光照在身上，我第一次感受到，站在人群中央是真的会发光。
我历时数月、用尽浑身解数搭不上桥的关键客户，沈月生一句话就搞定了。
那些曾对我带搭不理的甲方，通过行业龙头的一句话，瞬间对我改变印象。
沈月生是天上的白云，我是地底的烂泥。
人生最艰难的岁月，是他施舍了我一束光。
第11章 .窝边草
“姐啊，视频里的人说是老师，实际就是主播啊！这人网感很好，知道怎么抓镜头；不经意间说的俏皮话，实际都是脚本写好的；还有最重要的，正常老师哪有上课穿超短裙的啊！”
校长大姐顿悟，“啊，我说咋拍的这么好看，原来是找网红拍的啊。”
“是啊，您让老师出镜肯定达不到这个效果。别的销售为了收钱，大概率会胡乱给您拍，我跟他们不一样……”我看向大姐，语重心长道，“您是沈总介绍来的，我跟沈总是铁哥们儿，就冲这点，我肯定不能忽悠您啊。”
这大姐是上周在教育峰会加的，核心需求是做自媒体号，只谈视频最后就会变成杀价，赚不到多少毛利。我上次捆绑销售袜子大姐，这次改变销售策略，引导校长大姐做内容。
主播就是内容的一部分。
聘请主播可以抽佣提升毛利，并且为学校拍摄与其他学校不同的差异化内容。消费者认主播，所以学校的主播轻易不能换，这次拍摄完毕，校长大姐的自媒体号想要延续，就要继续聘请主播，我就一直有钱拿。
同样的需求可以卖出不同的毛利，聘请主播要比捆绑销售的毛利高很多。
“之前有好多做广告的找过我，我不懂，就一直没合作。”校长大姐说，“小沈是我从小看着长大的，这是他第一次介绍朋友，我相信他的眼光。”
教育峰会结束后，我以为学校免费提供营销策划的噱头，拜访了10多位校长。校长们对沈月生的评价极高，有了这层人脉，教育客户照比卖破烂的好签许多。
沈月生肯定想不到，我借着他的名号狐假虎威，提“沈总”的频率比提“妈”还勤。
我也不想有了金主忘了娘，可现在提他是真管用啊！
“俗话说‘术业有专攻’，您要是都懂了，还花钱找我做什么？”
大姐点头，问：“请主播拍视频要多少钱啊？”
我拿出为教育行业客户设计的报价单，说：“聘请主播粉丝量、您需要的视频量、选题策划等都会影响我们的合作费用。单算每个项目的费用不合适，所以我为您做了3款优惠套餐包。”
“体验包3万，包含粉丝十万的主播拍摄12条视频，每周发4条，这是一个月的量；品效包5万，包含教育行业主播拍摄24条视频，可以发2个月；品牌包8万，包含教育行业知名主播拍摄36条视频，可以发一个季度，另外还包含价值2万元的宣传牌拍摄，有利于培养客户忠诚度，产生品牌粘性。”
“初次合作也不知道能做成什么样，所以想先做个体验包试试。”大姐说，“你看看还能赠送我什么不，这次做好了，下次我再买品牌包。”
“正常客户我都是拆着卖的，就是看沈总这层关系，才上来就给您套餐价。”我面露难色，“这样，初次合作我再送您3000元的短视频推流费，这单我不赚销售提成，全当交个朋友。”
大姐眉开眼笑，“小伙真实在，你放心，做好了肯定给你介绍客户。”
签完客户心情舒畅，我哼着小曲儿下楼。
内容再好的视频没有推流也起不来，就算大姐不说，我也打算从毛利里拨一部分做推流。
说是不赚钱，哪能不赚钱，我干的是销售，又不是义工。
三种套餐包的毛利都是50%，这单让出3000做推流，还有1湳枫2000，比袜子大姐的回款、毛利都高了不止一倍。按照单体提升毛利的策略继续执行，签约与上季度相同的客户数，这季度就能完成考核！
我趁热打铁，火速给峰会加的客户群发信息，不过片刻——
「卓越艺术：赵经理好，我下午有时间，您可以来」
「品尚培训：您好，明天上午方便吗」
「飞跃艺考：这周在外地，下周约哈」
第一次群发信息效果如此显著，我脚踩油门将五菱宏光飙到140迈，火速赴约。
接下来的半个月，我陆续见了20多位校长，每天忙得脚不沾地，午饭都是在车里吃的。